做銷(xiāo)售期間，你一定遇到過(guò)這樣的事情：

溝通下來(lái)感覺(jué)客戶(hù)意向很好，承諾改天購(gòu)買(mǎi)，然后突然失蹤，電話(huà)不接、微信不回，怎么都聯(lián)系不上。

那種感覺(jué)別提有多難受了。

前不久和之前的同事Vivian聊天時(shí)，聽(tīng)她談起自己剛做銷(xiāo)售，年少輕狂時(shí)的一段經(jīng)歷：

第二天，Vivian滿(mǎn)懷信心，充滿(mǎn)了期待和喜悅。

但沒(méi)想到結(jié)果是：電話(huà)無(wú)人接聽(tīng)，微信不回。

Vivian很清晰這是什么信號(hào)，她曾經(jīng)多次遇見(jiàn)過(guò)：

客戶(hù)可能要變卦了。

Vivian嘗試用各種方式想要聯(lián)系上客戶(hù)，尋求一個(gè)答案，其實(shí)更多是想尋求心理和情緒上的一絲安慰。

只是結(jié)果可想而知，客戶(hù)就像是忽然人間蒸發(fā)了一樣，怎么都聯(lián)系不上。

她感到又困惑又氣憤，心想：“報(bào)不報(bào)的說(shuō)句話(huà)啊，忽然失蹤算怎么回事？？真沒(méi)品！”

幾天后的一個(gè)下午，在處理完幾個(gè)意向客戶(hù)之后，Vivian感到無(wú)比疲憊。

當(dāng)然更多的是心累，好不容易有兩個(gè)高意向的客戶(hù)，又是以考慮考慮告終，眼看這個(gè)月已經(jīng)過(guò)去了大半，業(yè)績(jī)卻還差一大截。

這時(shí)Vivian又想起了之前那位答應(yīng)報(bào)名卻忽然失蹤的客戶(hù)，不知是出于情緒的宣泄還是指望奇跡發(fā)生，又給客戶(hù)發(fā)了一條信息過(guò)去：

又是幾天過(guò)去，短信猶如石沉大海，沒(méi)有激起半點(diǎn)漣漪，這讓Vivi更加氣憤了。

這個(gè)案例的結(jié)果并沒(méi)有什么反轉(zhuǎn)，客戶(hù)就是失蹤再也聯(lián)系不上了。

我想這也幾乎是每個(gè)銷(xiāo)售，都會(huì)遇到，且需要學(xué)習(xí)的功課。

如果這個(gè)功課不學(xué)會(huì)，那我們下次再遇到這樣的客戶(hù)時(shí)，就很難有機(jī)會(huì)反轉(zhuǎn)。

1、客戶(hù)答應(yīng)報(bào)名就一定會(huì)報(bào)名嗎？

不要用你接近完美的道德標(biāo)準(zhǔn)去要求客戶(hù)，換做是我們，我們也做不到。

所以，在客戶(hù)變卦了、爽約了、不來(lái)了、消失了...時(shí)，不要覺(jué)得自己是個(gè)受害者，因?yàn)榭蛻?hù)即使答案報(bào)名了，他也有改變主意的權(quán)利。

2、問(wèn)題又一定只是出在客戶(hù)身上嗎？

這也是解決問(wèn)題的核心。

并不是作為銷(xiāo)售，我們就要忍氣吞聲，凡事怪自己。

而是深知：合作沒(méi)有達(dá)成一定雙方都有責(zé)任。

只有認(rèn)清了這一點(diǎn)，你才不會(huì)陷入“過(guò)度自責(zé)或埋怨客戶(hù)”的漩渦，也才能抽離當(dāng)下的感覺(jué)去單純的看待問(wèn)題，并反思先從自己身上找問(wèn)題。

0 2

Candy剛到一個(gè)陌生的新城市，租房成為了她很緊急的問(wèn)題。

好在一位很要好的朋友愿意接待，細(xì)心的幫她了解相關(guān)的信息，陪她一起看房，這讓Candy在這座陌生的城市感到一股暖意。

Candy一想到朋友又要接送孩子上學(xué)，又要整理家務(wù)，還要陪同自己奔走看房，就很心疼。

慶幸的是很快就看了一套還不錯(cuò)的房子，不管是地理位置，房型都很合適，只是價(jià)錢(qián)超出了預(yù)期。

于是就問(wèn)到銷(xiāo)售房租是否可以再商量？

銷(xiāo)售很堅(jiān)定的說(shuō)：“這個(gè)沒(méi)問(wèn)題的，我跟房東是朋友，應(yīng)該可以商量的，主要是房子你要真的喜歡，要不您先來(lái)看看房子？”

于是就約了時(shí)間看房，和中介一起來(lái)的還有一個(gè)很稚嫩的小伙兒，看起來(lái)是個(gè)新人。

現(xiàn)場(chǎng)看了房子，Candy也是比較滿(mǎn)意的，當(dāng)時(shí)就有了想要直接定下來(lái)的沖動(dòng)。

談到了房租的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售說(shuō)話(huà)了：“價(jià)格就是我之前報(bào)給你的那個(gè)，沒(méi)辦法優(yōu)惠了�！�

“可是你之前不是說(shuō)還可以再便宜嗎？”對(duì)于前后判若兩人的說(shuō)法，Candy很是疑惑。

“之前報(bào)給你的已經(jīng)是能給的最低價(jià)了，如果不是因?yàn)槲腋�房東是很多年的朋友，不可能是這個(gè)價(jià)的。”銷(xiāo)售說(shuō)完就急忙想著促單。

Candy考慮到自己搬家的時(shí)間很緊張，房子也確實(shí)很滿(mǎn)意，也就沒(méi)再說(shuō)什么。

期間銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)合同沒(méi)帶，很生氣的對(duì)身邊的小伙兒吼道：“提醒你多少遍了，這么重要的東西都能忘了帶，你還能干啥？還不快回去拿！！”

說(shuō)完笑瞇瞇的轉(zhuǎn)向Candy：“不好意思可能還需要您再等一下，馬上就能拿回來(lái)了�！�

看到這一幕Candy的眉頭不易察覺(jué)的皺了皺：“沒(méi)事，不急，反正我也要考慮考慮的。”

“您還考慮啥呀，這么好的房子，這是房東自己之前的新房，里面的設(shè)備您也看到了都是新的，可不是像其他家隨隨便便裝修出租的�！�銷(xiāo)售一聽(tīng)Candy要反悔，馬上開(kāi)始異議處理。

就在這時(shí)銷(xiāo)售忽然接到一個(gè)電話(huà)，似乎聽(tīng)到了什么不好的消息，聲貝忽然變大了：“這么小的事還打電話(huà)問(wèn)我？公司請(qǐng)你來(lái)干嘛的？自己找，限你10分鐘之內(nèi)到。”

“現(xiàn)在的年輕人真的是讓人無(wú)語(yǔ)，啥都不懂，真是讓人奔潰�！�說(shuō)完轉(zhuǎn)頭向Candy抱怨道。

“不好意思，我臨時(shí)有急事，房子還不錯(cuò)，回頭再聯(lián)系，謝謝�！�對(duì)于銷(xiāo)售的兩幅面孔，Candy再也無(wú)法忍受，說(shuō)完在銷(xiāo)售差異的目光中，頭也不會(huì)的離開(kāi)了。

剛出了小區(qū)門(mén)口，就拿出手機(jī)刪除了該銷(xiāo)售的微信，那一刻心里莫名的輕松。

Candy在租房這件事情上，時(shí)間很緊張，價(jià)格預(yù)算也很合理，在銷(xiāo)售看來(lái)是十足的剛需客戶(hù)。

但回想整個(gè)溝通過(guò)程，銷(xiāo)售出爾反爾喜怒無(wú)常，對(duì)身邊的同事更是毫無(wú)尊重可言，感受真的是極其的糟糕。

可能有人會(huì)說(shuō)：你租房子就租房子，管人家人品干什么？

Candy并非是對(duì)對(duì)方進(jìn)行道德審判，只是她很清楚，即使是新房也難免在后續(xù)使用中遇到這樣那樣的問(wèn)題。

在她和房東無(wú)法達(dá)成一致時(shí)，她實(shí)在無(wú)法相信這位銷(xiāo)售能耐心的幫助她進(jìn)行協(xié)商。

產(chǎn)品的缺陷還可以用人去協(xié)調(diào)解決，但人品的缺陷卻是再好的產(chǎn)品也無(wú)法彌補(bǔ)的。

面對(duì)忽然失蹤的客戶(hù)

銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？

答應(yīng)報(bào)名的客戶(hù)，忽然失蹤電話(huà)不接、微信不回，我相信這里面一定有客戶(hù)自身的變故和其他因素。

但作為一名銷(xiāo)售，我們要做的不是質(zhì)疑和審判客戶(hù)的不守承諾，而是學(xué)會(huì)從自身找原因，因?yàn)橹挥羞@樣才能最大概率的降低類(lèi)似事情的發(fā)生。

對(duì)咨詢(xún)流程進(jìn)行復(fù)盤(pán)，是最直接有效的方式。（這里建議找資深的銷(xiāo)售或上級(jí)一起復(fù)盤(pán)）

客戶(hù)的真實(shí)需求我是否調(diào)查清楚？

客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)我是否清晰掌握？

我和客戶(hù)溝通的過(guò)程是否順暢愉悅？

我有沒(méi)有真正站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題？

客戶(hù)的不同觀(guān)點(diǎn)，我是接納理解還是嗤之以鼻？

客戶(hù)提出的異議，我是耐心傾聽(tīng)還是糊弄了事？

我的跟進(jìn)工具、話(huà)術(shù)、時(shí)間點(diǎn)是否正確？

......

▶︎  參考句式：需求價(jià)值回顧+客戶(hù)承諾+表達(dá)疑惑+期待回復(fù)。

你只要在咨詢(xún)前、咨詢(xún)中、咨詢(xún)后的每一步都用心獻(xiàn)上自己的最好就好。

同時(shí)再好好的經(jīng)營(yíng)好你的朋友圈。

如果你能做好以上，那你歷史咨詢(xún)中那些“答應(yīng)報(bào)名又忽然失蹤”的客戶(hù)，一定或多或少能被你撬動(dòng)一些。

即使最終有些客戶(hù)依然沒(méi)有回復(fù)你的信息，那你心里也不會(huì)再像之前那么糾結(jié)和痛苦了。

每一位不回信息的客戶(hù)，都期待能遇到一位用心且懂她的銷(xiāo)售。